环节何时回归,投标过程中的报价技巧

大家对于中国招投标的问题讨论已经很多了。但是,笔者觉得有一个重要的问题,就是:毕竟“招投标”只是一个“环节”,而整个投资项目或者建设工程,是一个“链条”。

一.投标人应准备一份投标书正本和投标资料表中规定数目的副本,每套投标书须清楚地标明投标书正本或投标书副本。一旦正一和副本不符,以正本为准.

投标单位有了投标取胜的实力还不够,还需有将这种实力变为中标的技巧。投标报价技巧的作用体现在可以使实力较强的投标单位取得满意的投标成果;使实力一般的投标单位争得投标报价的主动地位;当报价出现某些失误时,可以得到某些弥补。因此,投标单位必须十分重视对投标报价方法的研究和使用。

2005年9月,一篇叫做《中国招标:走过二十年》的访谈文章发表了。记者采访了中国机电设备招标中心主任谢荣全
,内容涉及到了中国机电设备招标20年的历史。最后,谢荣全主任讲了一段话,摘录如下:

二.投标书的正本和所有的副本均需打印或用不退色墨水书写,并由投标人或经正式授权并对投标人有约束力的代表签字。授权代表须将以下书面形式出具的授权证书附在投标书中。除没有修改过的印刷文献外,投标书的每一页都应由投标人或其授权代表用姓或首字母签字。

不平衡报价法

【把链条接起来
谢荣全介绍说,国外也有招标,但不只是单纯的招标,而是项目管理过程中的一个环节。项目管理前期是立项,然后是可行性报告、投资研究,确定后才进行招标采购设备和安装调试。这是一个大的链条,经过了很多环节才涉及到招标。

三.任何行间插字、涂改和增删,必须由投标书签字人用姓或首字母旁边签字才有效。

不平衡报价指的是一个项目的投标报价,在总价基本确定后,如何调整项目内部各个部分的报价,以期望在不提高总价的条件下,既不影响中标,又能在结算时得到更理想的经济效益。这种方法在工程项目中运用得比较普遍,对于工程项目,一般可根据具体情况考虑采用不平衡报价法。

中国有其特殊的原因,由于是从计划经济转向市场经济的,在当时市场经济还没有完全铺开的时候,将项目管理导入的时机尚不成熟,只能将“招标”从整个链条中先抽出来“以招代审”。

四.投标人应按投标函中的说明,提供与本投标和中标后合同实施有关的已支付或要支付给代理机构的佣金或报酬的情况。

多方案报价法

现在中国国内的项目管理很多在采用“水多了加面,面多了加水”,不是真正意义上的项目管理。随着国家投资体制改革,随着市场经济的建立,随着招标方式和政府采购被全社会普遍认可,它应该进入一个大发展的阶段】

对一些招标文件,如果发现工程范围不很明确,条款不清楚或很不公正,或技术规范要求过于苛刻时,要在充分估计投标风险的基础上,按多方案报价法处理。即按原招标文件报一个价,然后再提出:“如某条款作某些变动,报价可降低多少……”,报一个较低的价。这样可以降低总价,吸引采购方。或是对某部分工程提出按“成本补偿合同”方式处理,其余部分报一个总价。

【进入下一个阶段,招标起的作用会越来越大。同时要大量采用西方现代化管理方式,一是代建制逐步铺开,二是项目管理要实施。不实施项目管理在某种程度上招标就缺了一条腿,在某种程度上现代化的交易方式不可能全面认识和普遍采用。让招标逐步回到项目管理的链条中去,中国还有很长的路要走。本刊记者/张
娟 供稿:《今日中国》杂志】

增加建议方案

联想到有关国际招标的书籍文章,人们参考的往往是各国的政府采购办法和世界银行的“采购指南”。他们都是规范的项目投资全过程的管理。

有时招标文件中规定,可以提出建议方案,即可以修改原设计方案,提出投标者的方案。这时投标者应组织一批有经验的设计和施工工程师,对原招标文件的设计和施工方案进行仔细研究,提出更合理的方案以吸引采购方,促成自己的方案中标。这种新的建议方案要可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是,对原招标方案一定要标价,以供采购方比较。增加建议方案时,不要将方案写得太具体,保留方案的技术关键。防止采购方将此方案交给其他承包商。同时要强调的是,建议方案一定要比较成熟,或过去有这方面的实践经验。因为投标时间不长,如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案,可能会引起很多的后患。

以世界银行贷款项目为例。

突然降价法

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